项目前期商业分析师的价值呈现

PMP的价值在于如何完成一个单独的项目，它给了你宏观的视角且仔细地告诉你要注意的细节。

但是单纯地考虑项目，那些步骤和流程未免有点繁琐。所以要找到整个过程中最重要的东西，毫无疑问，在PMI-PBA的价值链中，项目的前期，也就是立项和商业论证的考量是非常需要关注的。

商业分析本身是一个专业技能，但由于这个证书大家普遍对它认知不足，所以，我在考试的时候，整个中国的注册人数也才一万人不到。但往往项目失败，即在于需求的不明确和沟通的不充分。

换句话说，是人的问题，不是项目的问题。商业分析的逻辑链与PMP有点不同，很简单的例子就可以区分。

小时候看过一个动画片《乌鸦喝水》，它说的是一只渴了的乌鸦看到一个水很浅的瓶子，乌鸦的嘴很短喝不到，所以它飞到了小河边，然后嘴里夹着小石子，再飞回来把它放在瓶子里。

慢慢地，瓶子里的水涨了起来，乌鸦也就喝到水了。这个就是PMP的逻辑，讲究完整性和完成性。

乌鸦喝水就是一个项目，首先需要乌鸦，再找到瓶子，接着叼石子，最后喝水。这也就是机械式思维。

PMP讲究的是人的理性，即某一件事所要考虑的方方面面。但实际是什么的，PMI-PBA的逻辑完全不同，它看的是项目，乌鸦喝水，是因为渴了。

它飞到小河边，直接在河里喝水就行了，没有必要去找石子，也没有必要在乎那个瓶子。所以商业分析是一种优化策略。

我在之前的矿泉水公司也有自己的感受，最初我在宣传的时候，我是打着电话，用聊天的方式和顾客一对一沟通，结果效果不好，顾客可以跟你产生联想，但很难产生共情。

此举很浪费时间。后来我改变策略，对于想了解的顾客，我直接在送上门的时候带上宣传册，并且我还额外带了赠品，让顾客一边喝着水，一边听我描述。这样的效果非常好，起码他有了一个最基本的感知。

商业分析的核心，在我看来就是简化自己的思维且用最简单的工具把它描述出来。比如商业与产品范围模型，流程细节与过程模型，数据与规则模型和接口模型等。具体来说，思维导图就是一个范围模型，当然可以是一个数据模型，关键看你怎么用。比如相关方管理就可以用思维导图，某个重要的客户作为主体，与他相关的人都是客体围绕在他这个圈身边，它们之间用双向箭头连接，连接的上面就是关系，有各种状态的呈现。

PBA把它分成了两个，即知情与影响。通俗点说，就是钱和权利的关系，在一个项目中，有的人是投资方，但未必有影响力；有的人未必与项目相关，但是他的权利足以干预项目，所以也要有知情权。诚然，对于又有钱又有影响力的人，及时定期汇报是一个好的策略。PMP给了我点自信心，但PBA我却觉得更有用，特别是在初创公司刚开始启动项目方面。

水店打算因为疫情关了以后，我的想法非常直接。第一，对于预销售的费用的水要及时送完。第二，在水送完后，对群里要发一个通知，第三，注销掉税务和银行账户。

这就是商业分析对我的帮助，因为我可以很准确地找到几个环节，然后把解散这件事有条理地做出来。而且没有发生意外的情况。同时也保证了口碑和形象。以至于后面有的顾客认同我卖的任何一款产品，对于个人也有很高的评价。

其实这里的核心是库存的问题，在销售的过程中，特别在预付的环节，不可能保证全时段供应。换句话说，仓库里的与预购的数量不匹配，如果先发解散的通知，难免会引起公司要跑路的恐慌以及恶意的挤兑。

因为要关闭，处理不好还会牵扯到赔偿责任。所以我选择小范围私下处理和短期供应。最终很好地完成了目标且没有额外损失。顺便说下，我其实对跑路的公司是非常鄙视的。我觉得自己还需要提高，虽然差不多4年的时间，我的营业额是做到了250万左右，一度还收到总公司的嘉奖，但是我是单枪匹马来做的。我没有意识到团队的重要性。就这样，我决定回到父亲的公司，在他的底下学习。

我变成了关键的相关方，父亲是做电机的，已经20多年，很有经验。公司是家族公司，一直以来大家都是任劳任怨，勤勤恳恳。在电机的渠道稳定以后，打算在山东日照和衢州发展更多的销售机会。所以我们主要是背靠钢厂来做生意，是贸易商。那么在做这件事情之前，第一件是做什么呢？说起来有点搞笑，是算账。我和父亲在闲时就拿着计算器，算一下某个新上的项目的整体投资多少，回报率多少，在白纸上写上有哪几个关键人，关系怎么样。

这就是PBA的项目论证和可行性分析。只不过都是初算的。做完了这些分析，我还专门到衢州和日照往返多次，确定了新注册公司入网，业务和报账流程，并且与几个公司中高层取得了最初的信任。同时我也到了焦作，确定了一个我们的产品合作方。

我们的战略是打算从周边开始，然后渐渐地渗透到核心-电机业务。这整个流程都是自己跑下来的，所以在读商业分析的教材时，我感觉非常亲切。那些字字句句在我脑海里形成了反衬。后来我们的产品也直接打入了日照和衢州市场。

在这过程中，因为我前期建立了联系，而且对业务和财务有了根本的认知，所以这大大地提高了效率。

我发现静态的东西，比如订货，发货，送货和收货，比如谈价格，签合同，付定金和催发货这些都是简单的，就是项目或者具体的事情都是简单的，偶尔出问题，也是细节问题，可以及时调整过来。

复杂的东西，是人与人之间的相关方维护。

父亲的能力是有的，他在很短的时间内就认识了最高层。但最高层是做决策的，往往不管具体的业务。我通过此也认识到了不少中高层干部，当然在最高层的聚会上，我只是一个服务生，这是分工的需要。我取得了他们的信任和口碑之后，事情真的就变得简单起来。甚至我不在当地，远程遥控都能把送货完成。

所以，项目前期，立项，可行性分析和干系人识别都是非常重要的，需要细致谋划。而PBA是可以帮助整理思路的。

在这里，我的思维发生了一点变化，在考PMP时，我倾向于整体思维，深怕某个环节出问题，导致了全盘亏损。所以很累。现在我不这样做了，我有能力把整个东西梳理过来，然后用工具把它们做了区分，我只抓重点的东西。比如合同审理，送货仓库，经办人和财务主管的关系。人与人之间的相处本来也不复杂，就是真诚和投其所好。我觉得还是挺有效的。

在考试的时候不紧张，正常发挥就可以了。

所谓功夫不负有心人，星光不负赶路人。真的做到了，努力到无能为力了，那么结果是自然而然的。这点我反而觉得没什么分享的，因为我们国家的同学是最懂考试的，所以无须太赘述。

最后，我觉得是一概强调的，就是体悟，经历过的东西永远都是自己的，学到的东西，也永远要有自己的体会。路漫漫其修远兮，上下求索。

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