首页> 我看到过一家公司，把一个四千多万的单子放心的交给了一个有经验的销售，并且按照销售人员的要求，先后投入了几百万的运作资金，结果，这根本不是一个有效的项目，从一开始就不是，但是投的钱回不来了。这种事情并不罕见，甚至很常见。
当我们谈企业经营和管理的时候，经常会提到一句话：做对的事情和把事情做对。但是在销售领域却有一个奇怪的现象：绝大大部分人（销售和销售管理者）的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上，比如：如何做关系、如何演示产品、如何了解需求等等，却极少人考虑如何‘做对的事情’。或者干脆把‘如何做对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，别忘了这可是几百万、上千万的大单！
这真是销售中最奇怪的行为！销售人员也想把事情做对，但是很多时候他们却在沿着错误的方向奔跑。
接下来我们讨论的内容就是在一个大项目运作过程中，如何判断做什么样的事才是对的，这是里说的‘事’不是指大原则、大方向之类的大事，而是指具体的事，比如，接下来是做一次技术交流会呢还是应该给王局长送块手表呢？
当我们谈企业经营和管理的时候，经常会提到一句话：做对的事情和把事情做对。但是在销售领域却有一个奇怪的现象：绝大大部分人（销售和销售管理者）的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上，比如：如何做关系、如何演示产品、如何了解需求等等，却极少人考虑如何‘做对的事情’。或者干脆把‘如何做对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，别忘了这可是几百万、上千万的大单！
这真是销售中最奇怪的行为！销售人员也想把事情做对，但是很多时候他们却在沿着错误的方向奔跑。
接下来我们讨论的内容就是在一个大项目运作过程中，如何判断做什么样的事才是对的，这是里说的‘事’不是指大原则、大方向之类的大事，而是指具体的事，比如，接下来是做一次技术交流会呢还是应该给王局长送块手表呢？
这个问题倒是不难回答，之所以复杂，是以下原因造成的：
1)首先，大项目涉及的采购资金比较大。
2)钱多了，参与花钱的的人就多了，客户会有多个角色参与购买。
3)人多了，事就多了。
4)事多了，采购周期就长，时间一拉长，不可预知的变化就多。
5)人多、事多、时间长。采购决策过程当然复杂。
6)很多产品或方案本身就复杂，客户对它的认知有一个过程，而且还经常出现认知的不同和矛盾，这进一步增加了决策的复杂性。
7)竞争对手众多，大家相互斗争的结果也增加了复杂性。
这么多的复杂性加起来，这事当然就麻烦了了。所以每个大项目都像一个迷宫，销售人员要不断的在里面找路。最先找到出口的就是赢家。
粤公安备案 44010602008731号